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[獨家]諸葛文達:共律停窯限產是當前水泥行業供給側改革的根基

2016/09/15 來源:世紀新峯 諸葛文達

諸葛文達表示,以銷定產是市場經濟的基本要求,我們實在不需要再研究討論。國家鼓勵企業間兼併重組聯合,根本目的還是為了有序發揮產能,降低去產能的難度。窯限產去產能是水泥行業實現產銷平衡的基本方法。......

 一、中央的英明決策-“三去一降一補”

  去年年底召開的中央經濟工作會議明確提出經濟工作的三去一降一補,所謂去產能,指的是去掉傳統行業多餘的產能;所謂去庫存,要求去掉三四線城市過多的房產庫存;所謂去槓桿,要求去掉金融行業過大的槓桿;所謂降成本,要求降低各行各業的成本,特別是税收費用及行政成本;所謂補短板,則是補科技創新、管理創新等短板。

  中央“三去一降一補”把對傳統行業的去產能排在最前面,説明了傳統行業產能過剩的嚴重危害,説明了去產能的重要性。

  二、停窯限產是恢復水泥市場供需平衡的基本辦法

  1.以銷定產是市場經濟的基本要求,我們實在不需要再研究討論。

  2.國家鼓勵企業間兼併重組聯合,根本目的還是為了有序發揮產能,降低去產能的難度。

  3.停窯限產去產能是水泥行業實現產銷平衡的基本方法。

  4.被動去產能,則被動。

  5.主動去產能,則主動。

 三、水泥行業恢復合理價格的探索

  為了恢復水泥價格,水泥行業人有許多做法,如:

  1.聯合協同漲價。

  2.市場互換,穩定價格。

  3.產能互換,穩定價格。

  4.聯合銷售,穩定價格。

  5.企業兼併重組聯合,提高集中度,實現產能有序發揮。

  6.貨幣化補償,推進產能退出,實現價格穩定。

  7.共律停窯限產(錯峯生產)。

  四、沒有去產能支撐的協同漲價是笑話

  歷史一再證明,並將繼續證明,沒有去產能支撐的協同漲價,是水中月,鏡中花,必以短漲長跌告終,一定是以失敗而告終,一定!!!

  甚至許多地方許多大企業,困難時號召行業去產能,結果價格稍一上漲,自己趁機低價出貨,企業庫存降低馬上恢復開窯,導致行業價格直線下跌!屢次如此,週而復始,誠可悲也!

  五、共律限產是主動去產能的基本方法

  只有行業在較大區域內共律限產,才能實現主動去產能,進而實現產銷平衡,如此,恢復產品合理價格是自然而然的事,無需刻意為之。

  六、共律停窯限產要劃大區域

  共律停窯限產要大區域同時進行,才會有更好效果。筆者認為,全國一級區域可劃分為晉冀魯豫、長江中下游、川渝雲貴、粵桂閩、東北、西北等大區。在一級區域下,實現二級區域的各省(區)自治,跨區合作,是實現共律停窯的組織保障。

  以長江中下游大區為例,可分為渝廣區-庫區-湖南區-湖北區-江西區-安徽區-長三角區等。二級區域下,可分為三級區域,以湖北為例,分鄂東-鄂西兩區,加恩施特區;以河南為例,可分為豫北、豫中西、豫南三區;以渝廣區為例,可分為重慶主城區、廣安達州區、庫區。

  分區不宜再多再細,再多再細,沒有戰略縱深,無法形成市場屏蔽能力。區域劃分的原則是要有相對能封閉起來的產能中心和核心市場區。合理分區後,區域內的企業,要抓好共律停窯限產,並協調好周邊區域跟進。

  七、實現共律停窯限產的基礎條件

  1.參與主體要有契約精神,不能圍着個企利益、短期利益反覆無常。

  2.大企業要有大胸懷,捨得付出,行業合作才會有核心。

  3.中小企業要有大胸懷,捨得讓步,拋棄流寇思想。

  4.追逐長遠利益,而不為眼前利益自挖牆角,最典型的是提前開窯,自挖牆角。

  5.必須建立強大的聯合打擊能力,對違反契約精神,破壞行業價值的企業嚴打,才能確保長效機制的穩定運行。

  6.克服博弈心理,老老實實合作,博弈的結果是俱傷,哪怕某些企業成本越低,但價格更低,沒有好果子吃。

  7.老闆溝通最重要,要老闆説了算,因為老闆最關心企業的綜合效益,並積極參與行業合作。

  8.執行層容易成為行業合作的破壞者,部分執行層庇股坐在一線營銷位置上,甚至是隱藏的經銷商,決定了他們只喜歡小利益,不關心企業效益。

  八、以二、三級區域為運行載體的深度合作必定會成功

  以二級區域湖北省為例,目前年窯線平均運轉率75%計,年需平均停窯限產90天,外來水泥、熟料約500萬噸。這是基本假設前提。分幾種情況推演:

  1.加大產能發揮,擠走外來水泥。

  結果:(1)外來水泥、熟料不可能全部退出;(2)如果擠出外來水泥、熟料300萬噸/年,也只是增加了省內企業每月多生產1天;(3)為了每月平均多生產1天,特別是有的企業追求滿負荷生產,逼停其它企業,各企業只好不由自主地以低於完全成本40-50元/噸的價格銷售,鉅虧。

  2.維持現狀

  結果:盈虧之間飄泊,慘淡度日,荒廢年華

  3.主動控制產能發揮:

  (1)外來水泥、熟料多進入湖北600萬噸,增加了省內企業每月多停窯2天。

  (2)省內企業有序停窯,以銷定產,原有的停窯天數實際只增加了2天,並沒有其它增加。看起來毎月停10天8天,實際只增加2天,因為不主動停,被動也得停。

  (3)因為每月平均少生產2天,特別是把區域外圍富餘產能吸空,實現區域外圍水泥平價或微利進入,則區域內各企業可以實現40-50元/噸銷售利潤(運價差)。

  (4)在此基礎上,推動本區域周邊的其它區域實現主動限產,難度變小,更易實現。此為正循環。

  九、短腿的水泥

  珍惜吧,由於水泥的短腿運輸特點,只有水泥行業能夠通過區域自治,享受去產能成果。價格非理性下跌,多從區域自身找原因,不要過多責怪別人!

  十、多一點與少一點

  1.就多那一點,全部變狗屎。

  2.要少那一點,留下的全是精華。

  十一、不要捨不得

  1.捨得停窯。停窯是關鍵,關鍵在於要共律停窯限產,公平才簡單,才易行,沒必要太多花拳繡腿。

  2.捨得不賣熟料。寧可停窯,不賣少賣熟料,才能多賣水泥。

  3.捨得丟點市場。限產就是丟市場,否則無法保供。丟市場就是幫別人,幫別人就是幫自己。捨不得丟市場,甚至淡季為全產發揮亂衝市場,就是害別人,害別人就是害自己。這只是力與反作用力的基本原理在銷售領域的映象。

  4.捨得捱罵。漲價必然捱罵,為了國家經濟正常發展,捱罵:認了!

  十二、聯合銷售

  1.恩施的聯合銷售經驗。恩施三家企業實現了聯合銷售,價格長期比周邊價格高70-100元/噸,其本質還是主動以銷定產,即主動限產。

  2.聯合銷售的實現路徑。(1)以共律限產停窯後的有效生產時間作為配額;(2)以計劃銷量作為配額的依據,反向控制生產能力,較難執行。

  十三、沿江去產能一致化行動

  在區域自治的前提下,實現沿江去產能一致化行動,推動沿江八省一市共同合作,可以實現長江中下游大區域水泥行業的長期穩定運行。行動起來吧,不要互害了!

  十四、內銷與出口,可以抵停窯

  1.定義:以省或副省一級協作區域為內,銷出省或副省一級協作區域一為出口,銷到國外更是出口。

  2.湖北應該接受庫區水泥有序出口到湖北的現實,但希望更加有序。

  3.庫區出口到下游的量是有極限的,下游無需恐慌,而要積極幫助庫區下行產品賣高價,甚至幫助他們包銷。

  4.庫區也要積極停窯限產,因為僅靠出口,始終吃虧了運費。只有積極有序的停窯,才能把庫區平均價格抬起來,並抬穩。為什麼,因為出口是有限的,自殺是無限的。

  5.停窯限產要按照區域總體產銷平衡略緊的要求,實現常態化,並嚴格執行,才能建立穩價信心。多停一天與少停一天,效果完全不一樣。

  6.希望水泥、海螺水泥出口的熟料可以抵停窯時間,其他企業要支持理解,這樣才能實現有效生產。

  7.相信只要下游主動有序適當接納上游產能,上游也必然會投桃報李,最近的市場聯動已經充分地説明了這一點。

 十五、當前是關鍵的節點

  1.庫位較低,但G20後開始復產,市場也在恢復之中。

  2.二次漲價後,客户抵抗心理漸弱。

  3.庫區熟料在中下游第一、二輪漲價後下瀉完成,湮塞湖警報解除。

  應對:

  1.繼續有序停窯,始終保持低庫位。

  2.加速加大上漲力度,抵銷停窯損失,獲得合理效益。

  十六、破局一瞬間

  1.當前,只要不共律停窯限產,馬上就會破局,因為產能在消費旺季也嚴重過剩。

  2.淡季更需要全流域錯峯生產,大力度共律停窯,否則破局更是分分秒秒。

  十七、經銷商穿馬甲

  1.許多經銷商穿上了“職業經理人”的馬甲,因為職業經理人在長期的職業生涯中,和經銷商一起竊取企業的利益,本身已經成長為大經銷商。

  2.許多職業經理人的親屬也成為了大經銷商,江湖傳言,某台外資企業的高管之子,即為其第一大經銷商,返利多多,試想,這樣的企業還會有漲價慾望嗎?

  十八、祝大家中秋快樂。

(責任編輯:武文博)

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